O que é Fator de Mark-up?

É uma ferramenta administrativa utilizada pela maioria dos empresários para a FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA. Através destes cálculos é possível decompor o preço de venda até chegar ao custo do produto, sabendo-se quais os valores que o compõe como impostos, despesas, fretes, etc, e suas porcentagens.

É uma ferramenta dinâmica que possibilita ao empresário alterar, definir o preço de venda da mercadoria, conceder descontos e muitos mais, com a vantagem que sabe exatamente o quanto está lucrando ou apenas trabalhando com o ponto de equilíbrio contábil, isto é, sem lucro porém sem prejuízo; e se houver prejuízo, este é consciente e devidamente quantificado.
Para demonstrar o que é o Fator de Mark-up vamos tomar por base uma mercadoria que vendemos por R$100,00.
Se utilizarmos este preço que chamamos de preço de venda ou simplesmente PV e decompô-lo, ou seja, distribuirmos para pagar comissões, impostos, tirarmos nossa margem de lucro, contribuição para pagarmos despesas, teremos 4 partes bem definidas:

01. CUSTO DA MERCADORIA 02. DESPESAS FIXAS
03. DESPESAS VARIÁVEIS 04. MARGEM DE LUCRO

Para entendermos bem o que isto significa vamos começar pela primeira parte que é o custo da mercadoria.
O Custo da mercadoria não é simplesmente o valor unitário que pagamos ao nosso fornecedor. Sobre o valor unitário que pagamos ao fornecedor devemos acrescentar também as despesas de frete e embalagens, se houver, cobradas fora do valor descrito na nota fiscal.
Se a empresa está enquadrada como uma empresa normal ou EPP a empresa têm o direito de se aproveitar do valor do ICMS destacado na nota fiscal de compra se a compra for feita para revenda ou transformação. Portanto se o empresário vender uma mercadoria por R$150,00 teria de recolher R$27,00 de ICMS, mas têm o direito de se creditar do ICMS da nota fiscal de entrada desta mesma mercadoria. Assim se pagou por ela R$100,00 credita-se de R$18,00, recolhendo apenas a diferença que será de R$9,00, ou seja, 18% do lucro sobre a mercadoria.

Exemplo:

N.º

Descrição

Valores

1

Custo Unitário

R$100,00

2

% ICMS

18%

3

Valor ICMS

R$18,00

4

Subtotal (1-3)

R$82,00

5

Despesas

R$3,50

6

Custo Total (4+5)

R$85,50

Portanto o custo unitário ou preço de custo (PC) da mercadoria será simplesmente o valor unitário expresso na nota fiscal, menos o valor de crédito do ICMS mais as despesas que incidem sobre a mesma. Mais à frente iremos entrar em mais detalhes.
Vamos agora entender o que são despesas fixas (DF) na composição do preço de Venda (PV).
Cada mercadoria vendida deve contribuir para pagar as despesas fixas da empresa.
Mas o que são despesas fixas?
Despesas fixas são despesas que acontecem mensalmente independente das vendas, ou seja, acontecendo ou não vendas estas existirão. Por exemplo temos despesas como aluguéis de imóveis, telefone, escritório de contabilidade, concessionárias: Telefônica, Sabesp, CPFL; salários, encargos sobre salários, Pró-Labore, etc.
A soma das despesas fixas é chamada também de custo operacional, ou seja, quanto custa para a empresa funcionar.
Existem duas maneiras de ratear o valor das despesas fixas sobre as mercadorias vendidas:
Uma é pela quantidade. Como exemplo uma empresa que vende 10.000 peças por mês, tendo uma despesa fixa de R$2.000,00 teremos: (R$2.000,00/10.000) = R$0,20, portanto DF=(Total Desp Fixas/ Quantidades Vendidas)
Este método não será muito eficaz se a empresa vende produtos de valores muito diferentes. Seria necessário descobrir o que cada produto representa no faturamento e fazer um rateamento melhor.
O outro método é saber-se o que representa as despesas fixas sobre o faturamento da empresa:
Assim: DF(%) = (Total Despesas Fixas/Faturamento), Ex.: (R$2.000,00/R$12.000) = 0,167 = 16,7%
Este método é muito mais eficaz porque determina uma porcentagem das DF em relação ao faturamento.
Para se descobrir a porcentagem das despesas fixas sobre o faturamento utiliza-se a média das despesas e do faturamento dos últimos seis ou doze meses.
Falaremos agora sobre as despesas variáveis (DV).
Como o próprio nome diz, são despesas que variam de acordo com as vendas. Nestas despesas incluem-se os impostos, as comissões, publicidade, fretes para a entrega de mercadorias, etc. Elas só existem se houver vendas. São utilizadas em forma de porcentagens. Ex.: ICMS = 18%, Marketing = 2%, Frete = 1,5%, etc.
A última parte é a margem de lucro (ML).
A margem de lucro é uma porcentagem que o empresário aplica para a remuneração do capital investido, para reinvestir no próprio negócio, para distribuição para sócios e funcionários, para remunerar o risco empresarial.
A margem de lucro é onde o empresário trabalha, movendo-a para cima ou para baixo, para enfrentar concorrências, para tomar decisões sobre descontos, lançar promoções, etc.
Como funciona o Fator de Mark-Up?
Vamos partir de um preço de venda igual a R$100,00 e vamos decompô-lo conforme as partes vistas acima.

Descrição

Valores

%

Fator

Preço de Venda R$100,00

100,00%

1,0000

Decomposição do P.V.:      

Despesas Fixas

R$13,00

13,00%

0,1300

Despesas Variáveis

     

Impostos:

     

ICMS

R$18,00

18,00%

0,1800

COFINS

R$2,00

2,00%

0,0200

PIS

R$0,65

0,65%

0,0065

Total Impostos

R$20,65

20,65%

0,2065

Outras:

     
Marketing

R$3,00

3,00%

0,0300

Fretes

R$2,50

2,50%

0,0250

Comissão

R$3,00

3,00%

0,0300

Total Outras

R$8,50

8,50%

0,0850

Total Desp Variáveis

R$29,15

29,15%

0,2915

Margem de Lucro

R$20,00

20,00%

0,2000

Resumo

     
1. Preço de Venda

R$100,00

100,00%

1,0000

2. Despesas Fixas

R$13,00

13,00%

0,1300

3. Despesas Variáveis

R$29,15

29,15%

0,2915

4. Margem de Lucro

R$20,00

20,00%

0,2000

5. SubTotal (2+3+4)

R$62,15

62,15%

0,6215

6. Preço de Custo*(1-5)

R$37,85

37,85%

0,3785**

* O preço de custo (PC) será o que restou do preço de venda menos todas as outras porcentagens.
** A porcentagem equivalente ao custo da mercadoria quando convertida em números decimais é o chamado Fator de Mark-up.
Portanto: PC = PV x Mark-up => PC = R$100,00 x 0,3785 => PC = R$37,85
Partindo-se então do preço de custo (valor unitário – Cred. ICMS + Desp) chegamos ao preço de venda apenas invertendo a fórmula acima:
Se PC = PV x Mark-up, Mark-up passa dividindo para descobrirmos o preço de venda. Então: PC/Mark-up = PV ou PV = PC/Mark-up
Pelo simples cálculo acima, quando temos o preço de custo, dividímo-lo pelo fator de mark-up e encontramos imediatamente o preço de venda da mercadoria. Este processo hoje é utilizado também pela indústria, que a partir do preço de custo do produto (matéria prima + mão de obra) formam o seu preço de venda.
Antes, quando não haviam tantos recursos de informática, era comum o empresário construir uma tabela de Fator de Mark-up, composta de muitas linhas e muitas colunas, utilizando todas as probabilidades de cálculos, com várias margens de lucro, várias tributações de impostos, várias comissões e assim por diante. Hoje isto não é mais necessário graças a softwares de uso bastante amplo como as planilhas eletrônicas, que refazem automaticamente o cálculo do preço de venda cada vez que uma das porcentagens são alteradas.
Um item para o cálculo do custo da mercadoria não citado acima é o valor real da mercadoria sem o custo financeiro da mesma (Valor presente).
Vamos dar um exemplo: Compramos uma mercadoria por R$300,00 para pagarmos em 30 e 60 dias após o faturamento para nossa empresa. Se tivermos o dinheiro para comprá-la à vista e formos pagá-la somente daqui a 30 e 60 dias, poderíamos então aplicá-lo no mercado financeiro, ganhando algum rendimento com isto. Então pegamos o valor do rendimento e descontamos do valor pago.

 

Valor

Taxa Mês

N.º Dias

% Jrs

Rendimento

Parcela 1

R$150,00

2%

30

2%

R$3,00

Parcela 2

R$150,00

2%

60

4%

R$6,00

Total

R$300,00

     

R$9,00

Subtrairíamos o valor de R$9,00 ao custo da mercadoria. R$300,00 – R$9,00 = R$291,00. Não esquecer que ainda temos de subtrair o crédito do ICMS e somarmos as despesas.
Outra maneira de fazermos este cálculo é pelo valor médio do dia do pagamento. Isto é muito simples: Somamos os prazos de pagamentos: (30 + 60) que é igual a 90, dividimos por 2 para sabermos a média que é 45; dividimos a taxa de juros por 30 para sabermos o juro diário e multiplicamos este juro diário por 45 para obtermos a taxa total: (2%/30)x45=3%. Aplicamos o resultado (3%) ao valor da compra e temos o rendimento => R$300,00 x 3% = R$9,00.
O procedimento exposto é chamado de valor presente. Os mesmos cálculos podemos utilizar para sabermos o valor das prestações das vendas a prazo.
Outro cálculo realizado pelos empresários é o do giro da mercadoria.
O que é isto? Giro da mercadoria é simplesmente o tempo médio que a mercadoria leva para ser vendida. É o tempo que a mercadoria ficará em estoque.
Por que razão calculamos o giro da mercadoria? Pelo raciocínio seguinte: Se a mercadoria não estivesse em estoque, se estivesse em nossas mãos em forma de papel moeda, poderíamos aplicá-lo no mercado financeiro e termos rendimentos com ele.
A forma de cálculo é o mesmo, ou seja, vemos qual é a taxa de juros que o mercado está pagando, dividimos por 30 para sabermos o juros diário e multiplicamos pelo número de dias que a mercadoria leva para ser vendida. O valor obtido é somado ao custo da mercadoria.
Exemplo de custo completo de uma mercadoria:

Descrição

%

Sinal

Valor

Valor Pago  

+

R$100,00

ICMS Crédito

18%

(-)

R$18,00

Custo 1  

=

R$82,00

Fretes

2%

+

R$2,00

Custo 2  

=

R$84,00

Custo Financeiro

30/60= 45d a 2%a.m.

3%

(-)

R$3,00

Custo 3  

=

R$81,00

Giro da Mercadoria = 20 dias a 2% a.m.

1,33%

+

R$1,33

Custo Total  

=

R$82,33

Exemplo de aplicação de fator de mark-up sobre o custo acima:

Descrição

% / Valores

Preço de Venda da Mercadoria

100,00%

Despesas Fixas

13,00%

Despesas Variáveis

 

Impostos

 
ICMS

18,00%

COFINS

2,00%

PIS

0,65%

Outras

 
Comissões

3,00%

Fretes

2,00%

Marketing

3,00%

Margem de Lucro

15,00%

Total das Porcentagens

56,65%

Assim:

1. Preço de Venda

+ 100,00%

2. Total das porcentagens

– 56,65%

3. Fator de Mark-up (1 – 2)

= 43,35%

Convertido em decimal

0,4335

Calculando:

1.Preço de Custo

 

82,33

2.Fator de Mark-up

0,4335

3. Preço de Venda a Vista= PC / Mark-up

( 1 / 2)

R$ 189,92

Decompondo o preço de venda:

Preço de Venda

R$189,92

100,00%

Custo da Mercadoria

R$82,33

43,35%

Despesas Fixas

R$24,69

13,00%

Impostos

   
ICMS

R$34,19

18,00%

COFINS

R$3,80

2,00%

PIS

R$1,23

0,65%

Outras Margens

   
Comissões

R$5,70

3,00%

Fretes

R$3,80

2,00%

Marketing

R$5,70

3,00%

Margem de Lucro

R$28,49

15,00%

Soma Total

R$189,92

100,00%

Pequenas diferenças na decomposição de preços são devidos à utilização de apenas duas casas depois da vírgula, necessária para facilitar a visualização dos valores.

Veja exemplo prático em sistema que utiliza fator de mark-up para formação do preço de venda:

 

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Vendas à prazo:
Realizar vendas à prazo requer um certo cuidado com os cálculos. Por exemplo:
Preço a Vista:                             R$100,00
10% Juros para 30 dias    R$10,00
Valor da Venda a prazo: R$110,00
Um cliente resolve comprar à vista  e você concede 10% de desconto e faz o seguinte cálculo:
R$110,00 x 10% = R$11,00
R$110,00 – R$11,00 = R$99,00
Portanto o valor recebido é menor que o valor inicialmente estipulado como preço à vista que era de R$100,00.
Vamos ver como se realiza cálculos de preços a prazo, que é muito parecido com o cálculo do preço de venda pelo fator de mark-up.
Vamos supor que uma mercadoria é vendida à vista por R$400,00. Vamos vendê-la à prazo com cheques pré-datados, usando uma taxa de juros de 5% ao mês e iremos descontá-los posteriormente. O Cálculo que temos que fazer deve nos dar o valor de venda à vista após termos recebido a primeira parcela e descontados os outros cheques.
O método para o cálculo é igual ao utilizado para se achar o valor presente no custo da mercadoria: a média dos dias de pagamento.
A venda acima de R$400,00 à vista para recebermos em quatro vezes iguais, uma mais três, teriam as seguintes datas de recebimento:0, 30, 60 e 90 dias.
A soma destes dias é de 180 dias, divide-se pelo número de pagamentos que é 4, temos a média de 45 dias diretos.
Com uma taxa de juros de 5% ao mês fazemos o seguinte cálculo:
( 5 % / 30 ) x 45 = 7,5% => em decimais => 0,075.
Para se aplicar este valor de juros ao preço de venda utiliza-se o mesmo processo do Fator de Mark-up:
PV                                 =          100,00%         =>       1,000
Tx Juros                       =          7,50%             =>       0,075
Fator de Cálculo           =          92,50%           =>       0,925
de Juros
Simplesmente:  PVP =  PVV/FCJ
Onde:    PVP    =          Preço de Venda à Prazo
PVV         =          Preço de Venda à Vista
FCJ          =          Fator de Cálculo de Juros.
Em nosso exemplo:
PVP = (R$400,00/0,925) =          R$432,43
Valor da parcela = (R$432,43/4) = R$108,11
Para comprovarmos os valores acima:

Parcelas em dias

Valor da Parcela

Taxa Juros

Valor Juros

Recebido

0

108,11

0,00%

108,11

30

108,11

5,00%

5,41

102,70

60

108,11

10,00%

10,81

97,30

90

108,11

15,00%

16,22

91,89

       

400,00

Estes cálculos, apesar de serem em grande número, são ferramentas indispensáveis para o empresário poder trabalhar com os seus preços de vendas, seja concedendo descontos, trabalhando promoções, etc. Felizmente planilhas eletrônicas já prontas e outros programas de custos podem facilitar e auxiliar imensamente na rapidez dos cálculos e das decisões a serem tomadas.

Bons Negócios!!!!

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